نمایش در شوروم سنگ
سرنوشت محتوم هر سنگی که تولید می شود فروش است. پیش شرط یک فروش موفق بازاریابی صحیح آن سنگ است.البته بازاریابی فرآیندی است که قبل از تولید شروع شود و ادامه یاب. حال سئوالی که پاسخ به آن اهمیت بسیاری دارد این است که:
بازاریابی سنگ چیست؟
بازار یابی سنگ یعنی اینکه بتوانیم سنگ تولیدی را با قیمت مناسب و در زمان و مکان مناسب عرضه کنیم و برنامه ای برای ارائه مناسب آن داشته باشیم.
این فرآیند ساده در علم روز بازاریابی تحت عنوان آمیخته بازاریابی(4P) مطرح می شود که شامل موارد زیر است:
(محصول یا خدمت)PRODUCT
)قیمت)PRICE
(مکان یا توزیع)PLACE
(ترفیع، ارائه)PROMOTION 
به طور ساده باید در بازاریابی سنگ مورد نظر به چهار سوال مهم پاسخ دهیم:
1-آیا سنگی که به مشتری پیشنهاد می دهیم پاسخگوی نیاز خریدار است یا نه؟
2-آیا قیمتی که روی سنگ گذاشته ایم مطلوب و عادلانه است؟
3-آیا مشتری در مکان و به شیوه صحیحی به سنگ ما دسترسی دارد یا نه؟
4-آیا نحوه اطلاع رسانی و ارائه سنگ به مشتری مناسب است یا نه؟
در بین این چهار سئوال، موضوع این مقاله در حیطه سوال مورد چهارم است که ترجمه های متعددی در ایران شده است. ترویج، تبلیغات، پیشبرد، ارائه، و … ولی جدای از ترجمه کلمه، PROMOTION شامل آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می گیرد.این ارتباط به منظور ایجاد احساس منفعت در مشتریان هدف صورت می گردد و شامل کلیه مواردی است که موضوع آن ارتباط با مصرف کننده و خریدار است.
اگر بخواهیم در موردPROMOTION بصورت جزئی صحبت کنیم شامل موارد زیر می شود:
تبلیغات سنگ که شامل انتخاب رسانه، کاتالوگ و …
پشتیبانی و خدمات و راهنمائی و دادن مشاوره به مشتری
اطلاع رسانی صحیح، بسته بندی و نمایش کادر و …
در این فرصت می خواهم به موضوع نمایش کالا به عنوان یکی از زیر شاخه های مهم ارائه سنگ بیشتر بپردازیم و وقتی صحبت از نمایش سنگ می شود به سه دسته کلی تقسیم می شود:
1-نمایش سنگ در کارخانه ( انبار و شوروم)
2-نمایش سنگ در رسانه های دیجیتال (شامل سایت و نرم افزار های اجتماعی)
3-نمایش سنگ در رسانه های مکتوب(کاتالوگ، بیلبورد، مقاله و …)
هدف ما پرداختن به مورد اول است
مشخصات یک انبار خوب چیست؟
انبار مناسبترین فضای نمایش سنگ برای کدام یک از مشتریهای هدف ماست؟ (بازرگان، معمار و طراح، مصرف کننده نهائی)
تفاوت اصلی بین یک انبار سنگ و یک شوروم(SHOW ROOM) در چیست؟
اغلب شما صحبت هایی که درباره انبارهای تخصصی سنگ در کشورهای مختلف به خصوص چین می شود را شنیده اید و یا از نزدیک مشاهده کرده اید.ولی در ایران هنوز چنین فرهنگی رایج نشده است.آنچه مرسوم است انبار سنگ هایی مجزا از کارخانه ها(در غالب بازار سنگ های موجود) و یا در کارخانه هاست.
محیط یک انبار باید دارای آرامش باشد و اصول چیدمان صحیح و نظافت محیط رعایت شود.خط کشی های رنگی به منظور کریدور بندی های صحیح و چیدمان منظم سنگ در یک فضای مسقف که قابلیت کنترل نور و هوا را داشته باشد از مشخصات دیگر یک انبار خوب است.چنانچه این مشخصه در کنار یک فروشنده متخصص و سنگ کافی و متناسب با نیاز مشتری جمع شود قاعدتاً ارائه خوبی از نمایش سنگ در انبار خواهیم داشت.
ولی متاسفانه در ایران در اغلب کارخانه ها فضای انبار سنگ و فضای تولید کارخانه از هم مجزا نیست مشتری هنگام بازدید از انبار داخل یک کارخانه ممکن است با خطراتی هم روبه رو شود چون کارخانه در حال کار است و مشتری عملاً وسط یک میدان کار قدم می زند.سر و صدای دستگاهها و آلودگی های دیگر محیط هم که از ملزومات سیستم تولید است برای مشتری ناخوشایند خواهد بود.
ولی آنچه مشخص است انبار با شوروم به معنای واقعی آن متفاوت است.
در شوروم سنگ می بایست به همراه کاربری های مختلف آن و در غالب های هنری ارائه شود و نیازی نیست که متراژ زیادی از سنگ به صورت دپو نمایش داده شود.بُعد هنری و زیبا شناسی یک شوروم سنگ جزو اصول اساسی آن است و باید در شوروم سنگ از ارائه سنگ به صورت فله و تک برگ حتی الامکان خودداری شود.
اگر هم مجبور به ارائه سنگ به صورت نمونه و تک برگ هستیم، بهتر است در این نمایش از ذوق و سلیقه و هنر استفاده شود.مثلاً مشابه آنچه که در فروشگاه های معتبر فروش کاشی و سرامیک در خیابان شیراز تهران مشاهده می شود. شوروم سنگ باید در یک فضای آرام و دارای امکانات پذیرائی از بازدید کننده باشد .بازدید کننده در آنجا همانند یک مهمان تلقی شود.
مسلماً ما در فضای محدود یک شوروم سنگ قادر به نمایش سنگ در تمام کاربری ها و کاربردهای مختلف آن نیستیم به همین خاطر نیاز به ابزاری داریم که بتوانیم بقیه مطالب نمایش نداده شده را به صورت عکس های زیبا و کاربردی در اندازه مناسب نشان دهیم.این وسیله می تواند یک یا چند مانیتور باشد که به اندازه کافی بزرگ باشد و در جای صحیح در شوروم نصب شود.
بزرگان فروش معتقدند که در جلسه پرزنت هر چه می شود باید از ابزارهای کمک فروش همانند عکس، نمودار، فیلم و … استفاده نمودو کمتر حرف زد چون اغلب تاثیر یک عکس بر روی مشتری از مدتها حرف زدن بیشتر است. معماری فضا می بایست مهمان را متقاعد کند که به او احترام گذاشته شده است و همه چیز صحیح و درست بکار گرفته شده باشد در عین حالی که فضا شلوغ و مصنوعی به نظر نیاید.
برای همه ما پیش آمده که وارد دفتری در فلان کارخانه شده ایم فضای اداری کارخانه سعی شده است که به کار گیری سنگ های تولیدی کارخانه در ذهن مشتری نقش یک شوروم سنگ را بازی کند مثلاً با استفاده از سنگ گرانیت و یا سنگ خاصی و یا سبک خاصی.
اشکالی که به وجود آمده این است که با مرور زمان آن سنگ به خصوص از مد خارج شده است و یا کارخانه در سیاست های تولیدی خود تغییراتی داده(مثلا قبلا گرانیت فرآوری می کرده، ولی در حال حاضر سنگ نرم تولید می کند) و یا آن سنگ کلاً عوض شده و یا آن سنگ دیگر وجود ندارد و یا در صورتی که هیچ کدام از این اتفاق ها نیفتاده باشد اتفاق نامطلوب دیگری افتاده است . سنگ در اثر کاربری دچار فرسایش و کثیفی شده و کلاً به جای تبلیغ تبدیل به ضد تبلیغ شده است.
مثالی بزنم.این مطلب مشابه این است که فروشنده یک بوتیک پیراهنی به شما عرضه کند که مدتها مورد استفاده قرار گرفته و طبیعتاً حین استفاده لک شده باشد و اتوی آن از بین رفته باشد شما چه احساسی خواهید داشت؟ در حالیکه همیشه پیراهن را به صورت تمیز، اتو کشیده با بسته بندی مناسب ارائه می کند و یا اینکه آن لباس را در تن یک مانکن خوش اندام نمایش می دهند و اگر احیاناً کثیف شد که کاملاً طبیعی است آن را عوض می کنند.
مسلماً سنگی که از آن استفاده کاربردی می شود دچار اشکالاتی خواهد شد و اصطلاحاً تبدبل به جنس دسته چندم خواهد شد و این کاملاً طبیعی است به همین دلیل پیشنهاد اکید دارم که سنگ به صورتی در شوروم نمایش داده شود که قابل تعویض باشد و در معرض استفاده مثلاً در کف محیط نباشد چون در آن صورت هر اشکالی که بخاطر استفاده کاربردی به سنگ وارد شود به خود سنگ نسبت داده می شود و ضد تبلیغ است.
نکته دیگر استفاده از نور در فضای شوروم است.
به نظر می رسد که نمایش هر سنگی بدون در نظر گرفتن میزان و نوع نور روی آن ناقص است چون کم کم نور دارد به متریال مهمی در نمایش تبدیل می شود. نور باید قابل کنترل و مدیریت باشد و همه نورها موضعی و با رنگ بندی مناسب باشد.
پیشنهاد مهم در نمایش سنگ در یک شوروم، نمایش سنگ به صورت یک نمونه کاربرده شده است.مثلاً قسمتی از نما، یا آشپزخانه و یا سرویس و یا شومینه و …(مثالی برای روشن شدن اهمیت موضوع بزنم.در سالهای نه چندان دور پرده یک خانه معمولی از چند متر پارچه ساده تشکیل می شد شما برای تهیه پرده فقط کافی بود چند متر پارچه بخرید و با دوختن یک نوار ساده و با استفاده از چند قلاب آن را نصب کنید.حالا این شرایط را مقایسه کنید با صنف نسبتاً جدید پرده فروشی ها.
در مدل نمایش فعلی پرده در یک فروشگاه پرده فروشی از پارچه ها با رنگ ها و جنس های مختلف همراه با نوار پرده های متفاوت ،اجزاء ، یراق آلات زیبا و جذاب استفاده می شود که تمامی این اجزاء توسط یک طراح هنرمند برای فضاهای مختلف طراحی شده است.بعضاً در یک مدل پرده از چهار الی پنج لایه پرده با کاربری های مشخص استفاده می شود . حالا شما برای خرید پرده دیگر پارچه نمی خرید شما یک بسته کامل متشکل از پارچه، طرح، یراق آلات، هنر را به همراه نصب، تحویل و خدمات تهیه می کنید).
عنصر هنر، طرح و چیدمان در این تغییر روش پرده فروشی محور اصلی کار است ما باید فضائی ایجاد کنیم که فروش سنگ ساختمانی از این حالت مشابه پارچه فروشی های قدیم به پرده فروشی های فعلی تیدیل شود.
در حال حاضر مشتری سنگ را خودش انتخاب می کند و طرح را از جای دیگر و یراق را از جای دیگر. در نتیجه چوب این کار ناصحیح را خود صنف می خورد که اغلب سنگ های بکار برده شده معمولی و خالی از هنر ویژه ای دیده می شود.مثال مثبتی که در چند سال اخیر افتاد رایج شدن نماهای کلاسیک سنگی بود که نسبتاً به این نوع روش فروش نزدیکتر است.این اتفاق قابلیت تعمیم دارد .
ما در شوروم می توانیم چنین مدلی را ارائه کنیم.معرفی سنگ به همراه یک طرح زیبا و کاربردی برای فضاهای مختلف و مشخص خانگی و اداری در کنار مبلمان و یراق آلات مرسوم.یک شوروم سنگ پیوند ناگسستنی با طراحی و هنر دارد و اگر این ارتباط را جدا کنیم دیگر شوروم سنگ نخواهد بود.
نظر به اینکه سنگ کلاً عنصری سخت و سنگین است استفاده از آپشن هائی مانند: گل و گیاه، آکواریوم، تابلوهای زیبا و متریالی که باعث تلطیف فضا شود به نمایش سنگ کمک می کنند.
هوای مطبوع شوروم و امکان پخش یک موسیقی مناسب به کارائی فضا کمک شایانی خواهد کرد.البته سبک معماری به کار رفته در محیط بسیار مهم است و می بایست متناسب با سنگ های نمایش داده شده و نوع سلیقه مشتری شما باشد.بطور مثال چنانچه مشتری غالب شما صادراتی و آن هم به کشورهای اروپائی است سعی کنید در طراحی شوروم از سبک مدرن استفاده کنید ولی چنانچه مشتری غالب شما داخلی و یا صادرات به کشورهای همجوار است از معماری کلاسیک و سنتی روز با دقت در فراوانی جزئیات استفاده نمائید.
استفاده صحیح از وسایل دیجیتال همانند تبلت و امکان اتصال ان به مانیتور موجود شوروم سنگ هم پیشنهاد می شود. اسفاده از امکانات مدرن دیجیتال در فضاهای مسکونی و اداری (HOME AUTOMTION)در فضای شوروم کمک شایانی به پرزنت جلسه شما خواهد کرد.
در کنار همه این موارد برای استفاده از جمیع امکانات موجود برای یک نمایش کامل نیازمند طراحی جلسه و برنامه مناسبی برای ارائه مطالب هستیم.چنانچه عنصر خلاقیت در کنار موارد مطروحه بکار گرفته شود نهایت استفاده را خواهیم برد.
جمع بندی:
هر چه پیش می رویم موضوع فروش و بازاریابی سنگ علمی تر، دقیقتر و تخصصی تر می شود.همزمان با این پیشرفت سطح رقابت درون صنفی در فضای داخلی و خارجی صنعتی سنگ نیز گسترش می یابد.لازمه حضور موثر در این بازار ایجاد آمادگی در خود و مجموعه برای به روز ماندن و استفاده از ابزار های نو و روشهای جدید و علمی است.
به نظرم دو عامل اصلی ترین علل رشد اخیر صنعت سنگ در چین است.معروف است که می گویند: آنهایی می توانند به زندگی ادامه دهند که با تغییرات محیط سازگار شوند.
